Για όσους ασχολούνται με το επάγγελμα του διαπραγματευτή, αυτές οι συστάσεις θα είναι πολύ χρήσιμες, είτε πρόκειται για διπλωμάτη, αστυνομικό είτε για διάσημο πρόσωπο.
Για 28 χρόνια στη σειρά, ο Αντρέι Γρόμυκο ήταν Υπουργός Εξωτερικών της ΕΣΣΔ - από το 1957 έως το 1985. Για το σιδερένιο κράτημα και τον σκληρό τρόπο διαπραγμάτευσης στο διεθνές διπλωματικό περιβάλλον, αποκαλούσε το "Mr. No" Ωστόσο, ο ίδιος ο διπλωμάτης είπε ότι άκουσε "όχι" πολύ πιο συχνά από ό, τι είπε. Σύμφωνα με μία εκδοχή, βασίστηκε στις αρχές του έργου του Gromyko ότι στηρίχτηκε η βάση της «σχολής διαπραγματευτών του Κρεμλίνου». Οι κύριες αρχές του είναι οι εξής: ο διαπραγματευτής σιωπά και ακούει. ακούει και ρωτά; η κλίμακα αξιών καθορίζεται από κάποιον που αισθάνεται τον εαυτό του κύριο των διαπραγματεύσεων. κάποιος που αισθάνεται ότι είναι "φιλοξενούμενος" πρέπει να κάνει τουλάχιστον μία προσφορά που ο αντίπαλος δεν μπορεί να αρνηθεί. θέλετε να πάρετε "ναι", αφήστε το άτομο στο σκοτάδι.
4 φορές κρατήθηκε όμηρος από τον George Colrizer, ειδικό στην κλινική και οργανωτική ψυχολογία. Σήμερα, ο Γιώργος είναι ένας από τους καλύτερους διαπραγματευτές στον κόσμο, εργάζεται ως ψυχολόγος στην αστυνομία και στα καυτά σημεία. Η Colrizer είναι επίσης σύμβουλος της Cisco, της Hewlett-Packard, της iBM, της Coca-Cola, της iFG, της Motorola, της Nokia, της Nestle, της Toyota, της Tetra Pack και άλλων παγκόσμιων εταιρειών. Στα καλύτερα βιβλία του, μπορείτε να βρείτε πολλά εργαλεία για αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις. Για παράδειγμα, "κάνετε πρώτα μια παραχώρηση", "κάνετε τον εαυτό σας ψυχολογική υποστήριξη στον συνομιλητή", "μάθετε πρώτα πώς να επιβιώσετε από τη θλίψη ενός διάλειμμα για να μπορέσετε να δημιουργήσετε νέες συνδέσεις", "να πείσετε από επιχειρήματα και αιτήματα, όχι από χειραγώγηση και πίεση".
2400 χρόνια υπάρχει ένας κανόνας των διαπραγματεύσεων του Σωκράτη. Ο σοφός Έλληνας πίστευε ότι σε μια συζήτηση το πιο σημαντικό σημείο θα πρέπει να ανακοινωθεί τρίτο σε σειρά. Και πρώτα απ 'όλα να φέρει απλές ερωτήσεις στις οποίες ο αντίπαλος είναι πιο εύκολο να απαντήσει "ναι". Οι επιστήμονες έχουν διαπιστώσει ότι η αποτελεσματικότητα του τύπου υπαγορεύεται από τις φυσιολογικές αντιδράσεις του σώματος. Εάν ένα άτομο λέει όχι, οι ορμόνες της νορεπινεφρίνης, οι οποίες συντονίζονται στον αγώνα, εισέρχονται στο αίμα του. Και η λέξη "ναι" οδηγεί στην απελευθέρωση των ενδορφινών - "ορμόνες της απόλαυσης". Μετά από δύο μερίδες των ενδορφινών, ο συνομιλητής χαλαρώνει και γίνεται ευκολότερο και πιο εύκολο για αυτόν να απαντήσει «ναι» στην επόμενη ερώτηση.
Πριν από 33 χρόνια κυκλοφόρησε ένα βιβλίο από τον Ρότζερ Φίσερ, τον Ουίλιαμ Ουτρέι, τον Μπρους Πάτον, «Πώς να πετύχεις ναι ή διαπραγματεύσεις χωρίς νίκη». Μέχρι τώρα, θεωρείται ένα από τα καλύτερα βιβλία για διαπραγματευτές. Σύμφωνα με αυτό το βιβλίο, υπάρχουν τρεις κύριες μέθοδοι διαπραγμάτευσης. Πρώτον: Ξεχωρίστε τους ανθρώπους από το πρόβλημα - εξετάστε μόνο τα προβλήματα που συζητούνται και μην εστιάσετε στους ανθρώπους. Δεύτερον: επικεντρωθείτε στο κέρδος, όχι στη θέση. Τρίτον: χρησιμοποιήστε αντικειμενικά κριτήρια. Ένας καλός διαπραγματευτής λαμβάνει υπόψη όχι μόνο τις επιθυμίες της άλλης πλευράς, αλλά πάντα αναζητά εξωτερικά πρότυπα, αναφορές, κριτήρια (νόμο, τιμή αγοράς, γενική πρακτική) που μπορούν να χρησιμοποιηθούν ως πειστικά επιχειρήματα.
700 θεατές του μουσικού "Nord-Ost" δολοφονήθηκαν από τρομοκράτες το 2002. Ο πρώτος που διαπραγματευόταν με τους εισβολείς ήταν ο Joseph Kobzon. Ο Αμπού Μπακάρ έμεινε σε μια πολυθρόνα λέγοντάς του: «Οι τύποι, εδώ έρχεσαι εδώ - όλος ο κόσμος το ξέρει ήδη. Πληρώσατε την αποστολή σας, κάποιος σας έστειλε, κάποιον που την υποσχεθήκατε - το κάνατε
Και εκείνοι οι άνθρωποι που ήρθαν με τα παιδιά στο παιχνίδι, δεν αγωνίζονται - αυτοί είναι ειρηνικοί άνθρωποι που έχετε καταλάβει. Δώστε μου τουλάχιστον παιδιά. Από το σεβασμό για μένα "έφεραν τρία κορίτσια, με έφαγε:" Υπάρχει μια μητέρα ", λέω:" Abu Bakar, γιατί χρειάζεστε μητέρα χωρίς παιδιά και έχω παιδιά χωρίς μητέρα; "Χαμογελάει:" Ναι, ότι δεν είσαι εύκολος άνθρωπος. "Λέω, " Φυσικά. "Είπε, " Φέρτε τη μητέρα τους ".
Το 1985, πραγματοποιήθηκαν σημαντικές διαπραγματεύσεις μεταξύ του Ronald Reagan και του Μιχαήλ Γκορμπατσόφ. Η μακρά συνομιλία τους ήταν εξαιρετικά έντονη και δεν οδήγησε σε τίποτα. Μετά από αμοιβαίες αιφνιδιαστικές επιθέσεις, ο Reagan επρόκειτο να εγκαταλείψει το δωμάτιο με θυμό. Αλλά γύρισε στην πόρτα και είπε: "Δεν λειτουργεί, μπορεί να σας καλέσω τον Μιχαήλ, και θα με καλέσετε Ρον;" Θέλω να σας μιλήσω ως άνδρας με άνδρα και ως αρχηγός κράτους με τον αρχηγό του κράτους. " Σε απάντηση, ο Γκορμπατσόφ επέκτεινε ένα χέρι στον Ρέιγκαν και είπε: "Γεια σας, Ρον." Ο Ρέιγκαν απάντησε: "Γεια σας, Michael." Έτσι ξεκίνησε μια φιλία που τελείωσε μόνο με το θάνατο του Ρήγκαν. Στη συνέχεια, ο Γκορμπατσόφ εξήγησε: "Τα λόγια του ήταν τόσο πειστικά που δεν μπορούσα να πω" όχι ". Και σταμάτησα να βλέπουμε την δαιμονική αρχή ο ένας στον άλλο".