Στις διαπραγματεύσεις, κάθε πλευρά έχει τις δικές της απαιτήσεις, αλλά είναι έτοιμη να κάνει παραχωρήσεις και συμβιβασμούς. Τα μέρη είναι ίσα και αρνούνται να χρησιμοποιήσουν βία για να επιλύσουν τη σύγκρουση. Υπάρχουν κανόνες διαπραγμάτευσης και κοινά συμφέροντα που έχουν εγκριθεί και από τα δύο μέρη.
Εγχειρίδιο οδηγιών
1
Κάθε συμβαλλόμενο μέρος στις διαπραγματεύσεις εξαρτάται από το άλλο, γι 'αυτό και οι δύο καταβάλλουν αρκετές προσπάθειες για την εξεύρεση λύσης. Η απόφαση που ελήφθη στις περισσότερες περιπτώσεις ικανοποιεί και τα δύο μέρη. Είναι συχνά άτυπη.
2
Οι διαπραγματεύσεις μπορούν να είναι διμερείς ή πολυμερείς, με την παρέμβαση τρίτου - άμεσου και έμμεσου. Εκτός από την επίλυση του προβλήματος, οι διαπραγματεύσεις εκτελούν τις ακόλουθες λειτουργίες: να λαμβάνουν πληροφορίες σχετικά με τα συμφέροντα και τις θέσεις του άλλου, να εγκαθιδρύουν σχέσεις και να επηρεάζουν την κοινή γνώμη. Μερικές φορές οι διαπραγματεύσεις αποτελούν κάλυψη για την επίτευξη οποιουδήποτε αποτελέσματος.
3
Οι διαπραγματεύσεις δεν αντιμετωπίζονται πάντα ως ένας τρόπος επίλυσης της σύγκρουσης, κάποιοι μπορεί να το αντιληφθούν ως ένα νέο στάδιο στον αγώνα. Ως εκ τούτου, οι στρατηγικές διαπραγμάτευσης είναι διφορούμενες: είτε διαπραγματεύσεις θέσεων είτε διαπραγματεύσεις βάσει ενδιαφέροντος. Οι διαπραγματεύσεις θέσης επικεντρώνονται στην αντιπαράθεση, τις διαπραγματεύσεις βάσει συμφερόντων - εταιρικής σχέσης.
4
Στις διαπραγματεύσεις θέσης, οι συμμετέχοντες επιδιώκουν να ικανοποιήσουν με μέγιστο μόνο τα δικά τους συμφέροντα, να υποστηρίξουν ακραίες θέσεις, να τονίσουν κατηγορηματική απόκλιση απόψεων και συχνά να κρύψουν τις αληθινές τους προθέσεις. Οι ενέργειες των συμμετεχόντων στρέφονται περισσότερο προς το ένα το άλλο παρά στην επίλυση του προβλήματος. Αν ένας τρίτος συμμετέχει στις διαπραγματεύσεις, όλοι προσπαθούν να το χρησιμοποιήσουν προς όφελος των συμφερόντων τους.
5
Στις διαπραγματεύσεις που βασίζονται σε συμφέροντα πραγματοποιείται μια κοινή ανάλυση του προβλήματος και διεξάγεται αναζήτηση κοινών συμφερόντων. Τα μέρη προσπαθούν να χρησιμοποιήσουν αντικειμενικά κριτήρια προκειμένου να καταλήξουν σε λογική συμφωνία. Κάθε ένας από τους συμμετέχοντες προσπαθεί να τεθεί στη θέση άλλου, αρνείται να αλλάξει από ένα πρόβλημα στην προσωπικότητα του αντιπάλου.
6
Εάν τα συμφέροντα των μερών είναι εντελώς αντίθετα, ένα από τα μέρη είναι πιθανό να καταφύγει σε διαπραγμάτευση θέσεων. Κάθε πλευρά θα προσπαθήσει να σεβαστεί τα συμφέροντά της, κάποιος θα πάρει μια ενεργό θέση και κάποιος θα είναι προσαρμοστικός. Η διαπραγμάτευση με αυτόν τον τρόπο μπορεί να οδηγήσει στην κατάρρευση των διαπραγματεύσεων και στην περαιτέρω ανάπτυξη της σύγκρουσης.
7
Οι περισσότερες συγκρούσεις επιλύονται με έναν προσανατολισμό είτε στην αμοιβαία νίκη είτε στην ισοπαλία. Για να γίνει αυτό, πρέπει να σταματήσετε να θεωρείτε τα συμφέροντα του άλλου αντιφατικά. Ο αμοιβαίος προσανατολισμός της απώλειας απαιτεί επίσης διαπραγματεύσεις θέσης, όπου τα μέρη αναζητούν έναν αναγκαστικό συμβιβασμό.
8
Εάν τα μέρη θέλουν να ικανοποιήσουν όσο το δυνατόν περισσότερο τα συμφέροντα όλων, συνάπτουν συνεργασία και διαπραγματεύονται με βάση συμφέροντα. Το επιτευχθέν αποτέλεσμα πρέπει ασφαλώς να ταιριάζει και στα δύο. Χωρίς αυτό, η σύγκρουση δεν θεωρείται αποφασισμένη.