Οι σκληρές διαπραγματεύσεις είναι αυτές στις οποίες ο συμμετέχων ή οι συμμετέχοντες χρησιμοποιούν απαγορευμένες τακτικές και τεχνάσματα στην επικοινωνία των επιχειρήσεων, χειραγωγούν άλλους και προσπαθούν να επιτύχουν τα μέγιστα οφέλη με το ελάχιστο κόστος. Φυσικά, αυτό απαγορεύεται μόνο από τις εσωτερικές ηθικές σκέψεις των αντιπάλων, και επομένως χρησιμοποιείται στον επιχειρηματικό κόσμο σχεδόν παντού και συνεχώς. Για την επιτυχία της επιχείρησης, είναι σημαντικό να είστε σε θέση να διεξάγετε αυτές τις διαπραγματεύσεις μόνοι σας, καθώς και να είστε σε θέση να ανταποκριθείτε στις επιθέσεις της άλλης πλευράς.
Εγχειρίδιο οδηγιών
1
Στις επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις, οι συμμετέχοντες μπορούν να μιλούν σε ισότιμη θέση και πιο συχνά σε αδύναμη ή ισχυρή θέση. Είναι σαφές ότι κάποιος που επικοινωνεί από μια θέση δύναμης είναι απίθανο να κάνει παραχωρήσεις, απλά δεν το χρειάζεται, είναι ήδη κερδίζοντας. Αλλά με μια αδύναμη θέση ή με ίσες σχέσεις, είναι σημαντικό να προσδιοριστεί εκ των προτέρων το επιθυμητό αποτέλεσμα, το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων, ο στόχος που σχεδιάζεται να επιτευχθεί. Αυτή η προετοιμασία για διαπραγματεύσεις σάς δίνει τη δυνατότητα να αγγίξετε πολλές πτυχές - από τα καθήκοντα προτεραιότητας που πρέπει να αντιμετωπιστούν και τις δυνάμεις και τις αδυναμίες της θέσης σας σε άνετα ρούχα και παπούτσια για να διατηρήσετε την αυτοπεποίθηση.
2
Ένα άλλο βήμα στην προετοιμασία για μια σκληρή αντιπαράθεση στη διαδικασία των διαπραγματεύσεων θα πρέπει να είναι να καθορίσουμε τι μπορεί να θυσιάζεται για να επιτευχθεί ένα αποτέλεσμα. Με απλά λόγια, πρέπει να αποφασίσετε τι μπορεί να αλλάξει στην αρχική πρόταση της εταιρείας και τι δεν υπόκειται στην παραμικρή συζήτηση. Για να επιτύχει αυτή η τακτική, πρέπει να προσδιορίσετε τα πιο σαφή όρια για αυτό που είναι πρωταρχικό και αυτό που δεν είναι τόσο σημαντικό.
3
Κατά τη διάρκεια σκληρών διαπραγματεύσεων, πρέπει να επιλέξετε μία από τις στρατηγικές: αμυντική ή προσβλητική. Αυτό εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τη δύναμη της θέσης ενός συγκεκριμένου διαπραγματευτή. Εάν η θέση είναι αδύναμη, επιλέγεται συχνά μια αμυντική στρατηγική, η οποία συνεπάγεται την απουσία του ατόμου που λαμβάνει την τελική απόφαση στη διαδικασία των διαπραγματεύσεων. Αυτό σας επιτρέπει να αναβάλλετε την επίλυση του προβλήματος και την πιθανή υπογραφή εγγράφων και να κερδίσετε χρόνο. Με μια στρατηγική επίθεσης, αντίθετα, η εταιρεία πρέπει να εκπροσωπείται από ένα άτομο που λαμβάνει στιγμιαίες και ενδεχομένως ορθές αποφάσεις. Σε μια τέτοια στρατηγική, ένας τεράστιος ρόλος διαδραματίζει η κατάσταση των συγκρούσεων. Εάν ο αντίπαλος αρχίσει να χάνει την ψυχραιμία του, πιθανότατα μπορεί να κάνει ένα λάθος, το οποίο στη συνέχεια μπορεί να χρησιμοποιηθεί προς όφελός του.
4
Ορισμένοι διαπραγματευτές είναι της άποψης ότι πρώτα πρέπει να προσπαθήσετε να μετατρέψετε τις διαπραγματεύσεις σε μια ειρηνική κατεύθυνση - ώστε να γίνουν πιο μαλακοί. Μία από τις πιο σίγουρες επιλογές για αυτό είναι η ανοιχτότητα στον αντίπαλο. Μπορείτε να μιλήσετε για ουδέτερα θέματα, να βρείτε σημεία διασταύρωσης, να ζητήσετε βοήθεια σε μερικά μικρά πράγματα και στη συνέχεια να δηλώσετε σαφώς τη θέση σας. Αν δείξετε ευελιξία σε ορισμένα ζητήματα, είναι πιθανό ότι ο αντίπαλος θα δείξει ευελιξία σε άλλους, οπότε θα καταστεί δυνατή η επίτευξη συμβιβαστικής λύσης και οι διαπραγματεύσεις θα πάψουν να είναι δύσκολες. Ακόμη και αν η απόφαση για τις διαπραγματεύσεις είναι αρνητική, δεν επηρεάζουν την προσωπικότητα του αντιπάλου, είναι καλύτερο να αναφερθούμε σε ορισμένες αφηρημένες περιστάσεις που δεν επιτρέπουν την επίτευξη συμφωνίας.
5
Σε ορισμένες περιπτώσεις, ένα από τα μέρη στις διαπραγματεύσεις φαίνεται να προσπαθεί να ασκήσει πιέσεις, να χειριστεί ή να τα πιάσει. Φυσικά, η καλύτερη λύση σε αυτή την κατάσταση θα ήταν η ολοκλήρωση των διαπραγματεύσεων, αλλά αυτό δεν είναι πάντα ρεαλιστικό. Είναι σημαντικό να μάθουμε να αναγνωρίζουμε τέτοιες στιγμές και να τις αντιμετωπίζουμε. Σε πολλές εκπαιδευτικές συνεδρίες διαπραγμάτευσης, οι συμμετέχοντες διδάσκουν τις ίδιες αυτές τις τακτικές και την ικανότητά τους να αντισταθούν.
6
Μια από τις πρώτες προϋποθέσεις στις οποίες δεν πρέπει να συμφωνείτε είναι η συνάντηση σε κάποιο άλλο έδαφος. Σε αυτή την περίπτωση, συχνά το "outsider" αισθάνεται άβολα, ακόμα κι αν η θέση του είναι ισχυρότερη. Πιστεύεται ότι κάποιος που πηγαίνει να διαπραγματευτεί με έναν άλλο χρειάζεται πιο θετικό αποτέλεσμα. Εάν οι διαπραγματεύσεις δεν μπορούν να διεξαχθούν στο γραφείο σας, είναι προτιμότερο να επιλέξετε ένα ουδέτερο έδαφος.
7
Κατά τις διαπραγματεύσεις, είναι σημαντικό να αντισταθούν σε παύσεις. Εάν ο συνομιλητής σιωπά ξαφνικά, μην συμπληρώσετε τη σιωπή, ώστε να μην βρίσκεστε σε κατάσταση όπου έχουν ήδη δοθεί όλα τα επιχειρήματα και ο αντίπαλος δεν έχει αρχίσει ακόμη να μιλάει. Σε μια τέτοια κατάσταση, μπορείτε να θέσετε μια ερώτηση, έστω και ουδέτερη, αλλά προκαλώντας την απάντηση ενός άλλου διαπραγματευτή. Αλλά σε μια κατάσταση όπου ο αντίπαλος αρχίζει να εκτρέπει την συνομιλία στο πλάι με μια τέτοια απάντηση, είναι προτιμότερο να σταματάει σθεναρά αυτές τις προσπάθειες.
8
Επίσης, κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, μερικοί διαχειριστές χρησιμοποιούν κόλπα με τη μορφή αλλαγής ευθύνης, θέτουν ερωτήσεις και ερωτήσεις χωρίς επιλογή ή αναφέρονται σε μια φράση όπως "όλοι έχουν κάνει αυτό για μεγάλο χρονικό διάστημα", "ο καθένας ξέρει", κλπ. Είναι σημαντικό να γίνει διάκριση μεταξύ των θέσεων: καθένας από εσάς έχει τα δικά του προβλήματα και τα προβλήματα της αντίθετης πλευράς δεν αφορούν το καθένα. Σε γενικές γραμμές, όταν ένας συμμετέχων αρχίζει να αισθάνεται σαν να απειλείται, ακόμα και όταν το σώμα στέλνει σημάδια ότι θέλει να φύγει από το τραπέζι των διαπραγματεύσεων (για παράδειγμα, κνησμός ή σπασμωδική κούραση), είναι προτιμότερο να πούμε ότι τέτοια αθέμιτα μέτρα δεν θα επιτρέψουν επαρκή συνεργασία.